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日期:2019-03-03 19:15

  怎样才能成为一个成功的智能家居销售商? 智能家居行业作为一个很具潜力的新兴行业,吸引了越来越多的销售商加盟,众多销售商的加入对推动智能家居品牌市场的发展具有重大意义。但怎样才能成为一个成功的智能家居销售商呢?下面分析几点仅供参考: (智能家居样板房) 一、选择合适的目标市场 选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售,这样才能大大提高销售的针对性,准确性,从而提高成功销售的可能性;智能家居产品市场从不同的应用场所,可细分为住宅智能化市场、办公智能化市场、商务娱乐场所智能化市场等;而从工程与个体销售的角度来说,又分为零售市场与工程项目市场;从产品的不同功能需求来说,又可分为安防报警、背景音乐、家庭影院、智能照明、电器控制、可视监控、电动窗帘、电动门窗、指纹门禁等不同功能产品需求市场。

  大家居出现的背景是消费者一站式购物体验的需求。这种需求不仅仅局限在家居行业,随着互联网、信息化、大数据以及消费结构的变化,所有的消费品行业都一样。具体到定制家居这种需求表现为给消费者一个整体的解决方案。

  既然谈到大家居,还是要尽量给它一个概念。个是产品从单品向多品的拓展和渗透,另一个是从单品定制向全屋定制的转移。

  大家居之所以很难,很重要的原因就是需要构建一个配称大家居模式的运营支持体系,其核心要素就是设计、产品、服务。

  先谈设计。对大家居这种多品类全屋定制,入户设计不仅仅是单个产品设计。做厨柜、衣柜或其他单品,可以用单一的产品设计来完成入户设计和家装风格融入,行业内戏称“码柜子“。但到大家居模式下消费者要求提供整体解决方案,入户设计包含了多品类、多产品的设计,这对设计师无疑要求是更高。

  选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销,是进行市场调查的根本目的,简单地说,根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状,结合市场调查的结果,选择认为比较合适的目标市场进行营销策划,这是成功营销的步。若以前是工程商的,比较适合先做工程项目市场,若是做个人用户销售的,则比较适合于从零售市场开始销售。

  厨柜的设计和衣柜的设计其实是不一样的。厨柜的设计它更多强调的是功能,衣柜的设计更多强调的是与环境的配搭。如果再加上地板、墙纸、卫浴、软装、家电等,整个家装风格的设计要求更高,所以对所有基于大家居模式给客户提供整体解决方案的企业来说,入户设计就成为一个巨大难题,设计能力就构成一种核心竞争要素。

  第二个是产品。大家居意味着有很多产品,不同产品的后台供应链、生产流程和管控实际上是不一样的,厨柜、衣柜、卫浴以及地板的生产其后台的管控是不一样的。‌‌理论上讲,如果有一个产品不能到位,整个工程都不能完成,‌因此产品的生产、品控、交期也是大家居模式竞争的关键点‌。

  第三个方面‌‌就是服务,大家居在安装和售服环节,管控手段和方法与单品是截然不同的。

  单一的厨柜产品安装,可以进行流程化的操作‌和分工,甚至可以将测量、安装柜体、安装台面、安装厨房电器由不同的队伍来完成,这种相对简单的产品是可以短时间内通过协作完成的。

  (3)选择功能相对较多的产品。无论是用户还是工程项目,若功能可选择余地较多,方案被采用的可能性就大大增加,而特别对于目前智能家居行业还处于以零售为主导的市场现状,功能相对丰富的智能家居产品,更易让终端用户接受;因为目前的智能家居住宅消费者主要以有钱人和高级白领用户这个特殊人群为主,有钱人因为一般住着别墅等大面积住宅,房子大了,灯和电器设备多了,就存在手动操作的不方便性,

  但是对大家居来说,‌‌所有的产品都整合在一个庞大的工程中,过程的管控、质量的控制‌‌、客户的服务和沟通交流,将会是相对漫长的过程,对任何一个经营者,不管是经销商还是厂家,复杂程度都大大提高。

  总的来说,大家居对消费者而言,要的就是一个解决方案,包括所提供的设计符合心理的预期、‌‌所提供的产品非常完美、沟通服务很顺畅,这是消费者基于大家居模式对供应商和品牌商的需求。

  ‌‌过去做单一品类的品牌,哪怕是品牌,如橱柜欧派、衣柜索菲亚、卫浴箭牌、地板圣象等,搞定整体大家居的设计链条、生产链条、服务链条也都很难。‌‌大家居所带来的改变就是战线会越来越长,‌对每一个行业的玩家来说都是巨大的考验。

  大家居概念的提出大概在2014年,以欧派为标志的头部品牌大家居战略集体跃进则是从2015年开始,‌‌但是到今天‌‌不同品牌大家居在跨品类延伸所带来的业绩都非常有限。在大家居玩家里面,‌‌除了欧派的第二品类衣柜在其整体业绩中占比达到30%,其它大多数大家居品牌商其主营业务的业绩占比仍在80%甚至90%以上,也就是说它们的大家居扩展品类所带来的业绩非常有限。

  大家居消费者普遍接受,但从品牌商或供应商的层面上,更多像是一种概念,可以称作“概念先行”,要做的事情还很多。持续的产品体系优化、深度的组织变革提出越来越多的挑战,大家居还有很长的一段路要走

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